“100％成功する方法は、成功するまで続けること”
こんにちは、ゆーちんです！
今回は、ダン・S・ケネディ氏によって書かれた一冊『究極のセールスレター』について、解説していきたいと思います。
ダン・S・ケネディ氏はダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界で40年のキャリアがあり、その間ずっと業界トップを走り続けてきた権威中の権威です。
また、教えるのが上手いでも有名で、彼にマーケティングのノウハウを教わった人から、次から次へと成功者が生まれていることからミリオネア・メーカーとも呼ばれています。
そんなダン・S・ケネディ氏のノウハウが詰まった一冊『究極のセールスレター』から「結果を出すセールスレターを書くにはどうすればよいか？」について、学んでいきましょう。
「セールスレターなんか書かないよ。。」と思われて本記事を閉じられようとした方、少しお待ちください。
確かに、本書はセールスレターを中心に話は進んでいきます。
しかし、本書で学んだことは、セールスレターのみならず、ブログを始めようと思っている方など、書くことで悩んでおられる万人の方にとって有益です。
実際、私自身、ブログを運営する上でも非常に役立っていますし、仕事にも活かすことができております。
対面で会う機会が減り、ますます重要度が高まっているライティングスキル、一緒に学んでいきましょう！
本記事で押さえていただきたいポイント
- 誰にでもできる
- 読んでもらうために最大限工夫を
- とりあえず書く
書く前の準備
本書は、セールスレターを書き上げるまでの手順が事細かに記載されています。
書く手順を合計28ものステップに分けて、丁寧に解説してくれています。
しかし、そのステップに入る前に書く前の準備として、やらなければならないことがあります。
それは、適切なマインドを持つことです。
なんだなんだ、精神論か？と思うかもしれません。
しかし、精神論なのです。（私の見解です笑）
本気で書くことを始めてから数ヶ月経った私が共感する内容が本書の冒頭に記載されています。
次の2点です。
- 誰にでもできるということを知る
- 行動まで移す
順をおって見ていきましょう。
誰にでもできるということを知る
ライティングをしていると辞めたくなることが度々あります。
異常に時間がかかる上、全然人に読まれない。。。
ライティングを始めたばかりの人であれば、誰しもが味わったことがある挫折なのではないでしょうか？
しかし、誰にでもできます。
なぜなら、この国語苦手のスーパーずぼらな私でも出来ているから。
私のブログ初投稿の記事なんかとても読めたものではありません。（既に修正しましたが。）
そんな私でも少しずつ成長しながら、まだ継続できているのです。
正直、私の言葉は説得力ないですが、著者ダン・S・ケネディ氏も「誰でもできる」と言い切っています。
ダン・S・ケネディ氏自身も高卒で全くコピーライティングの経験もなかったが、できるようになったとのことです。
これから挫折したくなる場面が度々あるかもしれませんが、続けましょう。
100％成功する方法は、成功するまで続けることです。
行動まで移す
筆者も強調して、伝えておりますが、一番大切なのは、実際に行動することです。
スキーの教本を読んでも、実際に滑らねければスキーは上手くなりません。
ライティングもそれと同様です。
実際に書かなければ、ライティングスキルは身につきません。
この本を読んで、行動まで移す。
おそらく実践していると、書くことが喜びであることに気づくことかと思います。
できなかったことができるようになる。
これは人生の喜びそのものと言えるのではないでしょうか？
理解しておくべき２つこと
さて、ここから実際に、セールスレターを作成していくステップに入っていきます。
まず始めに２つのことを理解する必要があります。
何かお分かりでしょうか？
ずばり、「お客様」と「提供するもの」です。
お客様を理解する
「相手に興味を持ってもらい、説得し、モノを買ってもらうには、相手のことを理解しておく必要がある。」
このことは何となく、皆さんも腑に落ちるかと思います。
しかし、セールスレターの場合は、より一層その重要度が高いと、筆者は言います。
なぜだか分かりますでしょうか？
それは、セールスレターはこちら側から相手への一方通行のやりとりとなってしまうからです。
つまり、対面でセールスをかけたときのように、相手の反応を見ながら、臨機応変に相手のニーズを探っていくことができないのです。
相手の疑問点や反応を事細かに予測し、それらにお答えする内容をあらかじめレターに盛り込んでおかなければならないのです。
お客様のことをしっかり理解していなければ、そんなこと出来ませんね。
提供するものを理解する
ここで押さえておくべきポイントは、「商品」ではなく、「提供するもの」と言っている点です。
何が言いたいかと言いますと、人は商品を買うのではなく、その商品が提供してくれることを買っていると言うことです。
例えば、ベンツを購入するお客様について、考えてみましょう。
彼らは単に移動手段としての「クルマ」を買っているのでしょうか？
おそらく違いますよね。
きっと、ベンツを持つことによって得られるステータスといった価値を求めていると思われます。
自分の商品が提供している価値をしっかり理解していなければ、お客様に刺さるレターを書くことは出来ません。
実際に自分の商品やサービスを使ってみる、使っている人に話しを聞くなどして、「提供するもの」について、しっかり理解しておきましょう。
読んでもらう
どんなに優れた文章、お客様に刺さるレターを書き上げたとしても、読んでもらえなければ意味がありません。
あなたが必死に考えて、書き上げた文章が読まれずに終わる。。
悲しくないですか？
このような経験をお持ちの方、安心してください笑。
私もこのブログを通して、この悲しすぎる経験をたくさん積ませていただいております笑。
でも、少しでも読んでいただく工夫、テクニックがあるのであれば、ぜひ取り入れていきたいですよね？
レターが読まれない３つのフェーズ
本書では、レターが読まれない原因となるフェーズを大きく３つに分けています。
①そもそも配達員がレターを届けてない。
そんなことあるのかと思いますが、実際に配達員がレターを大量に破棄していたと言うケースはこれまでも何度かあったようです。（アメリカの話）
そもそもお客様の目に届いているのかということですね。
これはWebサイトに置き換えて考えると、検索結果の上位に出てこないといった感じでしょうか。
②ポストに届いたレターが、読まれず捨てられる
お客様の目には届いたけど、読もうと思うような見た目ではないということですね。
これはWebサイトに置き換えて考えると、検索結果に表示されたけど、説明欄を読んで面白くなさそうと判断されるといったことかと思います。
③レターを読んだが、すぐに捨てられる
読んでみたけど、すぐに面白くないと判断されてしまうといったことですね。
これはWebサイトに置き換えて考えると、ページをクリックされたけど、冒頭部分だけ読んで離脱されるといった感じでしょうか。
読んでもらうためには？
先ほど、読まれない原因となるフェーズが３つあると述べました。
ここでは３つ目のフェーズ、一度読み始めてもらった文章から離脱されないためのテクニックをご紹介させていただければと思います。
まず、意識すべきなのが、ヘッドライン（見出し）です。
読み手にとって、最重要で知る価値があり、ためになると思ってもらう内容は、相手にすぐに伝える必要があります。
文章を開いてすぐに目に入る場所、それがヘッドラインなのです。
我々はこの最重要箇所、ヘッドラインを工夫しなければなりません。
本書では、この冒頭のヘッドラインに入れる内容のテンプレートが合計12個紹介されています。
全ては、紹介できませんので、私が特に使えると思った３つをご紹介します。
- あなたも〇〇を手に入れたくありませんか？
読み手がまだ知らないことを他の大勢の人は知っている、ということを強くほのめかします。
ex. あなたも毎日あと１時間あればいいのにと思いませんか？
- 〇〇で〇〇になりました。（他人の経験談）
これは、実際に商品やサービスを使った他人が経験談を語るヘッドラインです。
私たちは、商品やサービスを提供する側の発信より、他の顧客の経験談を信頼し、聞きたがる傾向があります。
ex. 好きなだけ食べたのに、10kgのダイエットに成功しました。
- あなたは〇〇ですか？
質問形式のヘッドラインは、挑発したり、刺激したりして、注意を引きます。
ex. あなたの家の玄関、臭っていませんか？
とにかく書くこと
文章を書くのに時間がかかる。。。
文章を書いたことがある方なら誰もが一度は悩まれたことがあるのではないのでしょうか？
私もこれが1番の悩みでした。
本ブログを始めた当初、１記事書き上げるのに、数十時間レベルで時間がかかっていました。
しかし、「とにかく書く」、このやり方を取り入れてからは、書くスピードを大幅に向上させることができました。
「とにかく書く」というのは、文章の長さ、言葉遣い、見栄えなどその他一切を気にせずに、まずはだーっと書くことです。
その後、書いた文章を戦略的視点で書き直していくのです。
今までは、最初から綺麗で整った文章を書こうと必死でした。
しかしながら、そのようなやり方では前に全然進まないのです。
数時間かけて、やっと１章が終わるみたいな感じで、その後が思いやられ、集中力もなかなか持続しません。
文章を書くのに時間がかかってしまうでお悩みの方は、「とりあえずだーっと書くフェーズ」と「書き直すフェーズ」を完全に分けてみるやり方をおすすめさせていただきます。
最後に
いかがだったでしょうか？
実際の書籍では、記載されているステップをただただフォローするだけで、成功するセールスレターを書き上げることができる構成となっております。
皆さんがセールスレターを書かれるか分かりませんが、書くこと全般に通ずる本質的な内容、テクニックが網羅されていますので、ぜひ一度手にとってお読みいただければと思います。
実際のセールスレターの例も数多く掲載されており、参考になる点が非常に多かったです。
書く技術、私が今もっとも注目しているスキルの一つであり、身に付けたいと本気で考えています。
本記事以外にも、ライティングにまつわる書籍解説の記事をUpしていますので、興味がある方はぜひそちらもお読みいただければと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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